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La négociation - Muriel Tribouillois - Avocat et Médiateur

La négociation, un autre mode amiable

Nous négocions tous les jours dans la vie courante. Par exemple, pour choisir une sortie avec notre conjoint nous aurons au moins 10 négociations ! Restaurant ou ciné ? En ville ou à l'extérieur ? Quelle voiture prendrons-nous ? Qui conduira ? etc.

La négociation est présente dans toute relation : dans le couple, entre parents et leurs enfants, à l’école, entre voisins, collègues de travail ou partenaires en affaires…

Mais lorsqu’un conflit éclate, les négociations directes se trouvent fréquemment bloquées du fait d’émotions négatives ressenties par les personnes en présence. Colère, frustration, angoisse, peur viennent compromettre notre capacité à réfléchir, dialoguer et négocier sereinement.

Pour éviter l’escalade du conflit qui anéantira tout espoir d’arrangement raisonnable, il est alors utile de rechercher l’assistance d’un négociateur.

La différence entre médiation et négociation est simple : le négociateur est de parti pris. Il représente les intérêts d'une partie.En négociation comme en médiation, c’est la qualité des échanges qui change tout.

La mise en oeuvre du processus de négociation repose sur des méthodes reconnues et des compétences relationnelles propres.

La négociation raisonnée est fondée sur quatre principes

PRINCIPE N°1

Traiter de façon séparée les questions de personnes et le différend.
Il s’agit de démêler les aspects affectifs et émotionnels du contenu objectif du problème.

PRINCIPE N°2

Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions.
L'expression des besoins et intérêts de chacun permet d'éviter l'affrontement des volontés.

PRINCIPE N°3

Explorer plusieurs pistes de solutions en recherchant les avantages mutuels.
Un « remue-méninges » collectif permet d’imaginer des solutions nouvelles.

PRINCIPE N°4

Rechercher une entente basée sur des critères objectifs et vérifiables.
Des critères « justes » indépendants de la volonté des parties, amènent une solution équitable.